Startup’lara satış yapmak, KOBİ’lere satış yapmakla aynı şey değil – Teknolojik Haberler


satar mısın tek bir müşteriye büyük bir sözleşme mi yoksa birçok müşteriye çok sayıda küçük sözleşme mi? Her ikisi için de argüman oluşturmak kolaydır. Tek bir büyük hesaba satış yapmak, daha az satış döngüsü ve sürekli olarak desteklenecek daha az müşteri anlamına gelir. Ancak küçük hesaplara satış yapmak, çalkantılı bir hesabın büyümeye önemli bir engel teşkil etmesi riskini azaltır.

Risk sermayesinde B2B girişimlerinin büyüdükçe üst pazara çıkması gerektiği uzun zamandır kabul görüyor. Fikir şu ki, yeni başlayanlar ürün veya hizmetlerini oluştururken giderek daha büyük müşterileri alabilirler.

Elbette bu, bazı durumlarda önemli bir endişeyi kanıtlayabilen gelir yoğunlaşmasına yol açabilir. Ancak yazılım müşterileri zaman içinde daha fazla satın alma eğiliminde olduğundan, kurumsal ölçekli hesapların açılması genellikle yeni başlayanların yalnızca büyük parçalar halinde yeni gelirleri güvence altına almakla kalmayıp, aynı zamanda dayanıklı, kendi kendine genişleyen bir gelir elde etmesinin bir yolu olmuştur.


Exchange, girişimleri, pazarları ve parayı araştırıyor.

Her sabah Teknolojik Haberler+’ta okuyun veya her Cumartesi The Exchange bültenini alın.


Buna karşılık, KOBİ’ler, hesap genişletme söz konusu olduğunda daha sınırlı bir artışa sahiptir. Ayrıca, aylık erişimi tercih etmekle karşılaştırıldığında, kesintiyi sınırlayan yıllık sözleşmelere fazla ilgi göstermeyebilirler. Birçok yazılım şirketi sonunda büyük şirketlere satış yaparak halka açıldı. KOBİ odaklı girişimler de var, ancak bunlar daha nadir.

Gider yönetimi sağlayıcısı Expensify, halka açılan, ancak oraya ulaşmak kolay olmayan KOBİ odaklı bir girişimdir. Halka arzdan önce, CEO Dave Barrett Teknolojik Haberler’a Expensify’ın KOBİ’lerin en iyi hedefi olabileceğini fark ettiği ilk günlerinde ne kadar olumsuz geri bildirim aldığını söyledi:

Bir girişimci olarak bana her zaman korkunç olduğu söylenen KOBİ sektöründen çok fazla coşku vardı. Sanki, “Ah, evet. Bir KOBİ işi yapamazsınız. Onlar imkansız. Onlar korkunç müşteriler. Hızlı çalkalanırlar. Hiç para ödemeyecekler” ve bunun gibi şeyler. “Kurum, bulunduğu yerdir.” gibiyim, bilmiyorum. İşimle ilgili heyecan duyan herkes küçük işlerde çalışıyor gibi görünüyor. Çırpınıyorlar gibi görünmüyorlar. Ödemeye istekli görünmüyorlar. Bilmiyorum.

Teknolojik Haberler+'a abone olunNe olursa olsun, bu sabahki amacımız, yeni başlayanların zamanla daha küçük müşterilerden kaçınması ve büyük şirketlere satış yapması gerektiğine dair geleneksel bakış açısını incelemek değil. Bunun yerine, bir KOBİ’nin ne olduğu ve tüm küçük hesapların nasıl aynı olmadığı hakkında konuşmak istiyoruz.

Brex’in açıklayıcı hamlesi

Brex’in SMB pazarının bir kısmından çıkma kararı birkaç dalga yarattı.

Fintech decacorn’un daha küçük hesaplara hizmet verme ve işlemlerinde takas ücretleri toplama geçmişine sahip olması, kolaylaştırdığı küçük işlem dilimlerini bir araya getirerek hızlı gelir büyümesine yol açtı.

Yatırımcılar şirketi sevdi ve gürültülü başarısı yüksek profilli rekabeti çekti. Airbase, tarihsel olarak, çoğu sözde kurumsal harcama girişiminden daha fazla yazılıma odaklanarak Brex ile rekabet ederken, daha genç rakip Ramp, kendi yazılım bükülmesiyle erken Brex oyun kitabının bir bölümünü takip ediyor.



Kaynak : https://techcrunch.com/2022/06/22/selling-to-startups-is-not-the-same-as-selling-to-smbs/

Yorum yapın